Los grupos de distribución sellan acuerdos con energéticas para explotar el auge de las renovables. Afirman que el negocio potencial asciende a miles de millones.

Existen 25 millones de viviendas en España que, con una inversión a partir de los 3.000 euros, pueden ver reducido su consumo de electricidad a la mitad.Hablamos de un potencial negocio de 75.000 millones», afirma José María Gil, director de Servicios y Grandes Cuentas de Leroy Merlin.

La compañía registró una facturación de 2.653 millones en el mercado español en 2019, pero su plan de negocio contempla elevar la cifra por encima de los 4.000 millones en tres años y que una cuarta parte de estos ingresos, en torno a 1.000 millones, se genere diversificando su negocio a espacios donde la empresa tiene ahora un peso testimonial.

Uno de estos nichos es la energía renovable a través de la biomasa, la geotermia o aerotermia pero, sobre todo, la fotovoltaica. La compañía ha elevado su número de referencias relacionadas con esta categoría de negocio de 5.100 a 6.860 en apenas un año, aunque su objetivo no es tanto vender productos sino proyectos llave en mano.

«Se trata de un servicio que va desde ir a ver su tejado y analizar tu consumo hasta elegir el número de placas que te hacen falta, montarlas y dejarle todo el sistema funcionando. Estamos hablando con comunidades de vecinos, pero el grueso del negocio se concentra en viviendas unipersonales», indica Pilar Pérez, jefa de producto de Energías Renovables de Leroy Merlin.

La directiva explica, en función del perfil de consumo de una familia, «se pueden alcanzar ahorros en la factura de hasta el 80% sobre el término variable», aunque también sobre el fijo, ya que estos sistemas permiten reducir la potencia contratada.

Leroy Merlin, que facturó el año pasado 34,4 millones con su división de energías renovables, se ha aliado con Iberdrola y Endesa para ofrecer este tipo de servicios. El distribuidor realiza la instalación y la deja funcionando, pero la unión con las eléctricas resulta clave para ofrecer una oferta atractiva.

Su escala puede ayudar a los consumidores a obtener descuentos en la contratación del suministro y el mantenimiento de la instalación. Además, la gran mayoría de las instalaciones fotovoltaicas se realizan hoy sin baterías, ya que todavía resulta caro guardar la energía producida y que no se consume -la baterías bajan de precio año a año, pero todavía suponen doblar el presupuesto-, por lo que el cliente suele optar por inyectar en la red el excedente (ver información adjunta).

Tiendas de barrio

Leroy Merlin no es el único distribuidor que ha visto en llevar la fotovoltaica a los hogares una oportunidad de negocio. La Federación Española de Comerciantes de Electrodomésticos (Fece), que agrupa a firmas como Milar, Tien21 o Expert, ha alcanzado una alianza con Iberdrola y Redexis para que sus asociados desarrollen esta vía de negocio. Sus cuentas se parecen a las de Leroy Merlin. «Nuestro foco está en los 10 millones de chalés que hay en España, ya que apenas 5.000 tienen placas solares en la actualidad. Con una instalación media de entre 6.000 y 7.000 euros, hablamos de un potencial de negocio de 70.000 millones de ingresos», explica Carlos Moreno-Figueroa, secretario general de Fece.

El directivo explica que se trata de un mercado aún pequeño por el impacto del llamado impuesto al Sol, en vigencia desde 2015 y que se derogó en 2018. Este Decreto-ley establecía que los productores de renovables, aunque fuera para autoconsumo, debían aportar financiación al sistema igual que el resto de consumidores, lo que en la práctica hacía poco atractivo apostar por instalar fotovoltaica en los hogares. Ahora, ocurre lo contrario, ya que las familias que cuentan con estas instalaciones tienen incluso algunas bonificaciones. «Muchas ciudades ofrecen bonificaciones en el IBI de entre el 25% y el 50%», dice Moreno-Figueroa.

IKEA se suma a la ola

IKEA será el próximo gran distribuidor en sumarse a la ola de la energía fotovoltaica. «Estamos trabajando en ello porque ya estamos ofreciendo soluciones de paneles solares para consumo doméstico en Holanda, Alemania, Polonia, Bélgica, Italia, Suecia y Suiza. En 2019 se alcanzaron los 2.650 contratos firmados», explican desde el grupo sueco. La compañía lanzará próximamente el servicio en Francia, Austria, Australia, España y Portugal.

Su objetivo en el mercado nacional es comenzar a vender soluciones solares domésticas este año. Sus contactos con empresas energéticas de mediano y gran tamaño ya se han producido, y espera acuerdos antes del verano.

«Estamos colaborando con un número creciente de socios comerciales de la industria energética. Desde Ikea creemos que estamos en condiciones de marcar una gran diferencia con nuestra experiencia dentro del sector retail, nuestro conocimiento de la vida en el hogar y nuestra imagen de marca», añaden.

Amazon es otro distribuidor con amplia oferta de placas solares, aunque en su caso apuesta por la venta directa, sin servicio añadido. En cambio, El Corte Inglés y MediaMarkt ofrecen este servicio a través de su división de Empresas, pero aún no de forma directa a particulares.

Tres perfiles de distribuidor para atacar un mismo negocio

Leroy Merlin eleva la apuesta

El grupo facturó 34 millones en 2019 con la venta de soluciones de renovables, aunque espera que sea un negocio de cientos de millones de euros en tres años. Leroy Merlin ha elevado un 34% sus referencias en esta categoría en un año y ha sellado acuerdos con Iberdrola y Endesa para potenciar este negocio.

De electrodomésticos a placas

La patronal de los distribuidores de electrodomésticos, Fece, se ha aliado con Iberdrola y Redexis para que sus asociados, como Expert, Milar o Tien21, ofrezcan proyectos de fotovoltaica llave en mano. Su foco está en los 10 millones de chalés que hay en España y estima que la inversión media asciende a 6.000 euros.

IKEA quiere participar en el negocio

IKEA ya vende soluciones de fotovoltaica asociada a compañías de energía en siete países y espera extender el modelo a otros cinco mercados, incluido España, a lo largo de este año. La firma, que está en conversaciones con eléctricas de mediano y gran tamaño, prevé cerrar acuerdos en los próximos meses.

AUTOR V. Osorio / M. Patiño

FUENTE: EXPANSION/AMERICA RETAIL